入局直播 老牌古玩市場的模式探索

2019年05月10日 10:21 新浪收藏
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  來源:北京商報

  在互聯網高速發展變革的時代,伴隨著直播的推進,整個文玩行業的格局也在漸漸變化。“市場不可能重回以前,如果只按照之前坐店的模式,生意只會越來越差,只有搭上直播的快車才可能有出路。”一位商戶告訴北京商報記者。但面對直播平臺中的種種亂象,產品問題、運營問題、主播問題、服務問題等方面都成為古玩藝術品市場中普通商戶入局的掣肘。針對古玩藝術品市場的這一現狀,潘家園舊貨市場適時入駐藝術品直播平臺,以品牌做背書,以品質和信譽為保障,在引導網上藝術品交易良性發展的同時,為潘家園的商戶和消費者提供了全新而可靠的線上買售平臺。在轉型升級大背景下,也為老牌古玩市場提供了一種全新的模式探索。

  順應潮流 打造新零售平臺

  據相關數據顯示,2018年淘寶直播中最大的商品類目已經從服飾轉變為珠寶文玩,而且還在保持高速增長。從這一數據不難看出,本來一個門檻比較高的品類,通過直播這種全新的展示形式真正帶動了銷售,線上新零售的興起正在不斷影響著線下實體市場。

  面對線下銷量減少,市場商戶僅僅通過傳統渠道已經不足以支撐店鋪的發展,商戶們也希望通過其他渠道擴大自己的用戶群和影響力。直播火爆,但不會選貨、不懂運營、口才不佳等問題也讓不少商戶有心無力。

  面對消費模式的變化,知名古玩市場潘家園同樣面臨著諸多機遇和挑戰。在轉型升級的過程中,潘家園一直積極求變,從開設文創店到試水品牌外拓,從與景德鎮的跨界融合再到去年打通線上在一直播開設潘家園官方直播間,潘家園已經成為古玩市場轉型升級中眾多第一次的嘗試者。但由于直播進入門檻越來越低,現在的直播市場已經是一片紅海,競爭激烈,亂象叢生,淘汰率非常高。對此,潘家園總鑒定師師俊超表示,“現在網購已經成為一種消費習慣,潘家園作為實體市場擁有眾多優質商戶,商戶所售品類包含15大類41小類,隨著整體市場環境和消費需求的改變,潘家園作為市場管理方應該為商戶提供更多的服務,潘家園入駐直播平臺就是希望能夠借助品牌背書,利用新方式,幫助商戶推介商品,獲取轉型紅利”。

  此外,潘家園搭建直播平臺對于消費者來說,有效地減少了中間環節,對此師俊超表示,“首先潘家園直播中的貨品一定要保真,第二個就是它的價格要相對低于市面上的價格,第三就是會擇優選一些流量大信用好的直播平臺進行合作”。“現在盡管有些專業類的直播平臺會作為第三方對商品的質量和售后進行把關,但因為直播平臺還沒有統一的行業規范和標準,所以不少平臺只開直播賬號不做監管,這也讓不法商家有了可乘之機,消費者還需擦亮眼,盡量選擇信譽口碑好的商家進行購買。”師俊超補充道。

  特色直播 老物件成搶手貨

  目前直播的模式已經相對成熟,從硬件到軟件,從團隊到流程,從貨品到形象,未來的直播將會變得越來越專業,需要參與者具有更高的戰略思考和統籌執行能力。從目前進行直播的大部分文玩珠寶商家來看,直播的模式和貨品大多千篇一律,隨著消費者新鮮感的逐漸消散,如何進行內容創新也成為擺在各直播間面前最大的問題。有業內專家指出,未來直播間如何吸引粉絲,如何增加客戶黏性和回購率,拼的就是差異性,不管是專業性上的差異,還是內容形式上的差異建設,打造人設也好,打造店鋪品牌也好,趣味內容、售后體驗都將直接影響一個直播間的人氣和銷量。

  文玩珠寶直播正從過去的拼時長、搶流量,過渡到現在需要精細化做內容運營的時代,之前那種直播間中瘋狂推銷賣貨的方式正在逐漸失效。去年入局直播的潘家園首戰告捷,推出了定制款白茶,一場700多餅的銷量,售后零投訴率,也有效地印證了潘家園推出的特色直播的良好市場反饋。有了白茶定制特色直播的良好開端,今年又先后推出了多期不同大師定制款的紫砂壺,師俊超介紹,“每一批直播的定制紫砂壺,都是大師純手工制作,此外在紫砂泥料的選擇上,潘家園作為第三方機構對各個環節都會嚴格把關保證品質,讓每一個消費者能夠買得放心”。

  值得一提的是,今年潘家園官方直播更多地融入了老物件的內容,老物件系列中既有清代和計劃經濟時期的景泰藍,也有一些極具時代特征的五六七瓷和極具異域風情的克什米爾手工藝繡品。“在直播中這些老物件十分搶手,有些老物件一出現就會被粉絲秒購。”師俊超表示,“現在潘家園推出的老物件直播是與市場的商戶合作,這些老物件更加具有年代感,同時也符合潘家園民族、民俗、民間的市場定位,與很多文玩珠寶類直播直接推銷商品不同,我們的直播更多融入了產品文化背景介紹和相關收藏知識的普及。”

  “如今各大平臺藝術品直播數不勝數,但對品質嚴格把關的平臺和直播間卻屈指可數,知名的古玩市場具有良好的品牌信譽、龐大的消費基數、特色品類的商戶資源、專業的主播講解,這些都是老牌古玩市場入局直播展示的優勢。”業內專家表示。

  文化引領 組建買手團隊

  直播發展到今天,早已經不是當初一個手機一個人就能打天下的時代了,對直播團隊的專業性也提出了更高的要求,產品、運營、主播都能各司其職,才是成功的基礎,主播也成為了文玩藝術品直播行業的新網紅。“珠寶主播是有從業門檻的,他們需要有豐富的從業經驗和專業資質來把控貨品的質量,同時他們還需要擁有一雙會發現的眼睛。”師俊超表示,“未來應該對文玩藝術品類主播增設準入門檻,同時應當逐漸實現專業買手模式。”

  如何才能買到優質稱心又有特色的文玩藝術品?就像跨境代購的專業買手一樣,文玩藝術品直播領域也需要專業買手來解決這一痛點。現在的直播市場中不斷涌現出一些個人或者團隊,他們了解消費者的需求,通過自己的生產或資源整合能力,將優勢貨源集中,供直播間銷售,有效地解決了直播間的貨源問題。不僅如此,在對貨品質量把關的同時,專業買手們還能滿足消費者對個性化的新要求。“目前,潘家園已經培養了十幾位買手,他們除了會在市場商戶手中選貨外,還會深入文玩藝術品的原產地購買符合潘家園直播特色的優質貨品回饋消費者。”師俊超表示。

  在網購成為潮流的今天,直播拼的是信譽,講的是口才,靠的是知識。潘家園作為老牌的古玩市場,利用自身的優勢適時入局直播,對于行業來說是一次有益的模式探索。北京商報記者 馬嘉會

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